冲刺港股，货拉拉手里有什么牌？
发布时间：2024-07-08 点击：128
3月28日，互联网货运平台货拉拉正式递交招股书，申请于港交所主板上市。
招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉(包含其海外业务平台lalamove，下同)的营收分別为5.29亿美元、8.44亿美元和10.36亿美元，年均复合增长率39.9%。2022年，货拉拉首次实现盈利，经调整后年内利润5323万美元。截至2022年年底，货拉拉共有730万个经验证的司机，全球共有1140万个平均月活商户和100万个平均月活司机。
2013年，货拉拉在中国香港成立，2014年进入中国内地，同时开始布局境外业务。2017年，货拉拉又将触角伸向境内物流业务的其他领域，开辟了企业版、零担、搬家等细分业务。最近，货拉拉进军同城配送领域，布局跑腿业务。
货拉拉的招股书信息量不少。一、去年实现盈利;二、去年毛利率达到53.7%，赚钱能力得到验证;三、货拉拉的业务极其广泛，这些业务对于技术研发的要求也很高，后续货拉拉能否多条腿还走得稳，又能通过技术革新保证业务增长的持续性，是外界都在关注的问题;四、数据显示，货拉拉已成长为全球最大的物流交易平台。
货拉拉即将上市，成绩漂亮，成色几何?
一、
已经盈利、毛利率53.7%，
货拉拉怎么赚钱的?
货拉拉的招股书中，“2022年首次盈利”格外显眼。
2020年和2021年，货拉拉经调整年内亏损分别为1.55亿美元和6.31亿美元，2022年同比增长108%，扭亏为盈，录得经调整后年内利润5323万美元。
一句话说，货拉拉赚到钱了。一直以来，不论是以滴滴货运、快狗打车为代表的同城货运业务，还是包括闪送、美团跑腿在内的轻量化物流业务，赚钱都是老大难问题。如今，货拉拉能够实现盈利，一定程度上可以说明，货运平台的流血往事，不是绝对的规律。
货拉拉为什么能赚钱?招股书中解释道，原因在于庞大的网络效应、有效的变现策略、收入来源及毛利率改善、经营效率提升四个方面。货拉拉的赚钱脉络很清晰，先有足够的流量，再通过流量持续变现，多做几项业务平衡收益情况，成本可控，保证增长。
进一步细化，关乎货拉拉赚钱能力的几个关键点是用户数量、收费模式和业务构成。因为，足够多的用户保证了货拉拉的流量基本盘。收费模式，也就是货拉拉所说的变现策略，这部分是否科学，决定其能否保证基本平台收入。最后，业务构成决定了货拉拉更长远的市场能力。
先来看用户数量，主要包括商户(托运人)和司机。根据招股书，货拉拉2020年、2021年和2022年货拉拉平均月活商户数分别为730万、1040万和1140万，平均月活司机数量分别为54.36万、86.85万和97.32万。商户和司机数量同比增速在2021年之后有所下滑，胜在量的积累比较可观。货拉拉的业务范围覆盖面也很广，全球有400多个城市，中国内地覆盖360座城市。
再来看收费模式。招股书中提到，货拉拉使用的是混合变现模式，指的是向司机收取会员费和佣金。通过这种方式，一定程度上能使货拉拉平台与司机形成一种契约，相互约束。
规模做基础，辅以混合收费模式，二者直接带来的是gtv的增长。2022年，货拉拉的已完成订单为4.28亿，全球货运gtv为67.15亿美元。 招股书中的另一个亮点是，货拉拉的毛利率相对可观，2022年达53.7%。且在毛利率上涨的同时，还伴随着经营开支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%，一定程度上说明货拉拉的赚钱能力有前景。
去年，快狗打车的毛利率也实现了上涨，不排除行业整体情况给货拉拉带来的增益。未来，货拉拉的毛利率能否保持上涨，还要画上个问号，或许只能通过继续扩大司机规模和订单数量来提高毛利率。不过，在营销成本的节省上，随着货拉拉品牌影响力的扩大，还是合理的。开源，和节流，要同时进行。
回到货运行业本身，易观分析物流行业咨询顾问魏建辉认为，同城货运盈利依然困难。“这个领域短期内亏损还是会持续。货拉拉去年盈利了，当然从正向意义来看是好的，但另一方面，货拉拉作为占据线上货运平台市场份额40%左右的大公司，盈利规模不算大，说明市场竞争还是非常惨烈的。”
该行业的本身问题在于，长久以来交易通过线下完成，线上的渗透率始终不高，弗若斯特沙利文数据显示，到2027年，中国同城货运市场线上渗透率才可能达到7%。空间和挑战并存，企业都应该考虑，如何应对，如何开发第二曲线。
创立10年，货拉拉目前在行业内的多种维度实现领先。弗若斯特沙利文报告显示，货拉拉是全球闭环gtv最大的物流交易平台、全球平均月活商户最大的物流交易平台，也是全球已履行订单数量最大的物流交易平台。
有业内人士认为，货拉拉本应先于快狗打车上市，而选择在这个时间节点递表，可能是考虑到资本市场近期的回暖，政策的扶持，以及出于自身在多项业务发力上的资金需求，需要寻求新一波资本支持。
二、
不止同城货运
同样是为了开源，货拉拉几乎在与物流相关的每一处都插上了旗子。招股书中将货拉拉的业务分为三大类，即货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。
货运平台服务是货拉拉的“老本行”。业务模式就是帮商户和司机完成货运交易，同城和跨城都有。变现模式也是产生自司机会员费和订单佣金;多元化物流服务包括综合企业服务、零担服务和搬家服务，客户的规模从大型企业到个人和小b用户，收入来自订单和其他服务费用。增值服务包括向司机端提供的车辆租售服务、能源服务和信贷解决方案，向司机收费。
不只要运输小型货物，还要运大货，要搬家;不只要同城，还要跨城;不只针对中小企业，还要抓住大企业客户和零散的个人用户。钱，也不只从司机方面赚，还要在相对较小的运输服务中，直接向客户收取。分拆到业务，货拉拉确实给外界一种“四面出击”的感觉。
在多而全的表象背后，货拉拉的财务数据说明了，各项业务在其整体的营收中占比不一样，轻重缓急也有区别。
2020年、2021年、2022年，货拉拉在中国境内分别录得了4.65亿美元、7.53亿美元和9.4亿美元的收入。具体到三块业务，货运平台服务始终是第一收入来源，其收入不断攀升的同时，在整体收入的占比也持续增加，到2022年，该项业务在货拉拉整体业务收入中的占比过半。同时，多元化物流服务的提升同样明显，2022年该业务收入达3亿美元，较2020年增长81.81%，增值服务的表现有所下滑，2022年该业务占总营收比重为6.7%。
境外业务上，货拉拉目前在东南亚和拉美众多国家都有布局，在新加坡、泰国等地已经积累了比较成熟的市场。但相比中国境内业务在总收入中超90%的占比，货拉拉的境外业务创收能力有待进一步提升。
货拉拉还靠拉货和司机赚钱，这点似乎无可争议。“靠多元化起量，再通过货运创收，这是一个比较清晰和科学的路径。”魏建辉表示。
因为业务多，所以才能跑出这样的路径。同样，能把业务做到这么多，也和货拉拉内在的特点分不开。
传统的平台逻辑是，仅提供信息，促成交易，收取费用后便全身而退，从定价到服务几乎为空白。货拉拉在招股书中指出，他们采用的是闭环交易模式，“从下单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到确认付款结算的端到端流程。”说白了，因为货拉拉在交易的过程中扮演的角色更多，提供的服务更多，用户也就更信任，更不会走。
完成缜密的闭环，要靠技术。招股书中说，人工智能定价、人工智能订单匹配和调度算法、数字地图、提供给司机的“安心拉”服务是几项技术重点。表现在使用端，以前价格方面经常产生纠纷，现在价格透明，分配订单也可以基于过往的数据库，快速派给合适的司机。
值得一提的是，货拉拉提供的“安心拉”服务是面向司机群体的，对于货拉拉这样靠司机创收，与司机建立稳定合作关系的企业来说，这是必须走的一步。招股书中解释，“安心拉”就是车载智能运输物联网系统，可以在车辆运输过程中实时追踪和分析，并有录制、警报等功能。专有的人工智能数字地图也要比客运的更准确，方便司机找到加油站、服务站，了解公路限制和路障等信息。
货拉拉在技术方面的动作有迹可循，即在行业原有的规则和标准上，进一步精细化处理。价格不透明，订单不稳定，司机没保障，地图不精准，这些都要靠技术的迭代解决。
招股书显示，货拉拉也在不断加大研发投入的力度。2020年、2021年和2022年，研发开支分别为7510万美元、1.76亿美元和1.97亿美元，在同期总收入中占到了14.2%、20.9%和19%。
平台交易流程上做成闭环，保证流量;具体到每个环节更加精细化，保证高效和循环。这两点是来自货拉拉自身，能够让其有底气开拓业务版图的原因。
外部，货拉拉也能获得一定程度上的支持。招股书中阐明了货拉拉的股东构成，最大股东为创始人周胜馥，其他股东除了知名投资机构高瓴、红杉等，美团和腾讯也赫然在列。
三、
环环相扣的跨界逻辑
打破壁垒，四面出击，类似的故事在其他行业也时常发生。在大开大合的业务逻辑中，我们试图找到货拉拉的主线思维。
2013年货拉拉在中国香港诞生，做了4年货运之后，布局综合企业服务和增值服务，2018年开始做跨城和搬
招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉(包含其海外业务平台lalamove，下同)的营收分別为5.29亿美元、8.44亿美元和10.36亿美元，年均复合增长率39.9%。2022年，货拉拉首次实现盈利，经调整后年内利润5323万美元。截至2022年年底，货拉拉共有730万个经验证的司机，全球共有1140万个平均月活商户和100万个平均月活司机。
2013年，货拉拉在中国香港成立，2014年进入中国内地，同时开始布局境外业务。2017年，货拉拉又将触角伸向境内物流业务的其他领域，开辟了企业版、零担、搬家等细分业务。最近，货拉拉进军同城配送领域，布局跑腿业务。
货拉拉的招股书信息量不少。一、去年实现盈利;二、去年毛利率达到53.7%，赚钱能力得到验证;三、货拉拉的业务极其广泛，这些业务对于技术研发的要求也很高，后续货拉拉能否多条腿还走得稳，又能通过技术革新保证业务增长的持续性，是外界都在关注的问题;四、数据显示，货拉拉已成长为全球最大的物流交易平台。
货拉拉即将上市，成绩漂亮，成色几何?
一、
已经盈利、毛利率53.7%，
货拉拉怎么赚钱的?
货拉拉的招股书中，“2022年首次盈利”格外显眼。
2020年和2021年，货拉拉经调整年内亏损分别为1.55亿美元和6.31亿美元，2022年同比增长108%，扭亏为盈，录得经调整后年内利润5323万美元。
一句话说，货拉拉赚到钱了。一直以来，不论是以滴滴货运、快狗打车为代表的同城货运业务，还是包括闪送、美团跑腿在内的轻量化物流业务，赚钱都是老大难问题。如今，货拉拉能够实现盈利，一定程度上可以说明，货运平台的流血往事，不是绝对的规律。
货拉拉为什么能赚钱?招股书中解释道，原因在于庞大的网络效应、有效的变现策略、收入来源及毛利率改善、经营效率提升四个方面。货拉拉的赚钱脉络很清晰，先有足够的流量，再通过流量持续变现，多做几项业务平衡收益情况，成本可控，保证增长。
进一步细化，关乎货拉拉赚钱能力的几个关键点是用户数量、收费模式和业务构成。因为，足够多的用户保证了货拉拉的流量基本盘。收费模式，也就是货拉拉所说的变现策略，这部分是否科学，决定其能否保证基本平台收入。最后，业务构成决定了货拉拉更长远的市场能力。
先来看用户数量，主要包括商户(托运人)和司机。根据招股书，货拉拉2020年、2021年和2022年货拉拉平均月活商户数分别为730万、1040万和1140万，平均月活司机数量分别为54.36万、86.85万和97.32万。商户和司机数量同比增速在2021年之后有所下滑，胜在量的积累比较可观。货拉拉的业务范围覆盖面也很广，全球有400多个城市，中国内地覆盖360座城市。
再来看收费模式。招股书中提到，货拉拉使用的是混合变现模式，指的是向司机收取会员费和佣金。通过这种方式，一定程度上能使货拉拉平台与司机形成一种契约，相互约束。
规模做基础，辅以混合收费模式，二者直接带来的是gtv的增长。2022年，货拉拉的已完成订单为4.28亿，全球货运gtv为67.15亿美元。 招股书中的另一个亮点是，货拉拉的毛利率相对可观，2022年达53.7%。且在毛利率上涨的同时，还伴随着经营开支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%，一定程度上说明货拉拉的赚钱能力有前景。
去年，快狗打车的毛利率也实现了上涨，不排除行业整体情况给货拉拉带来的增益。未来，货拉拉的毛利率能否保持上涨，还要画上个问号，或许只能通过继续扩大司机规模和订单数量来提高毛利率。不过，在营销成本的节省上，随着货拉拉品牌影响力的扩大，还是合理的。开源，和节流，要同时进行。
回到货运行业本身，易观分析物流行业咨询顾问魏建辉认为，同城货运盈利依然困难。“这个领域短期内亏损还是会持续。货拉拉去年盈利了，当然从正向意义来看是好的，但另一方面，货拉拉作为占据线上货运平台市场份额40%左右的大公司，盈利规模不算大，说明市场竞争还是非常惨烈的。”
该行业的本身问题在于，长久以来交易通过线下完成，线上的渗透率始终不高，弗若斯特沙利文数据显示，到2027年，中国同城货运市场线上渗透率才可能达到7%。空间和挑战并存，企业都应该考虑，如何应对，如何开发第二曲线。
创立10年，货拉拉目前在行业内的多种维度实现领先。弗若斯特沙利文报告显示，货拉拉是全球闭环gtv最大的物流交易平台、全球平均月活商户最大的物流交易平台，也是全球已履行订单数量最大的物流交易平台。
有业内人士认为，货拉拉本应先于快狗打车上市，而选择在这个时间节点递表，可能是考虑到资本市场近期的回暖，政策的扶持，以及出于自身在多项业务发力上的资金需求，需要寻求新一波资本支持。
二、
不止同城货运
同样是为了开源，货拉拉几乎在与物流相关的每一处都插上了旗子。招股书中将货拉拉的业务分为三大类，即货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。
货运平台服务是货拉拉的“老本行”。业务模式就是帮商户和司机完成货运交易，同城和跨城都有。变现模式也是产生自司机会员费和订单佣金;多元化物流服务包括综合企业服务、零担服务和搬家服务，客户的规模从大型企业到个人和小b用户，收入来自订单和其他服务费用。增值服务包括向司机端提供的车辆租售服务、能源服务和信贷解决方案，向司机收费。
不只要运输小型货物，还要运大货，要搬家;不只要同城，还要跨城;不只针对中小企业，还要抓住大企业客户和零散的个人用户。钱，也不只从司机方面赚，还要在相对较小的运输服务中，直接向客户收取。分拆到业务，货拉拉确实给外界一种“四面出击”的感觉。
在多而全的表象背后，货拉拉的财务数据说明了，各项业务在其整体的营收中占比不一样，轻重缓急也有区别。
2020年、2021年、2022年，货拉拉在中国境内分别录得了4.65亿美元、7.53亿美元和9.4亿美元的收入。具体到三块业务，货运平台服务始终是第一收入来源，其收入不断攀升的同时，在整体收入的占比也持续增加，到2022年，该项业务在货拉拉整体业务收入中的占比过半。同时，多元化物流服务的提升同样明显，2022年该业务收入达3亿美元，较2020年增长81.81%，增值服务的表现有所下滑，2022年该业务占总营收比重为6.7%。
境外业务上，货拉拉目前在东南亚和拉美众多国家都有布局，在新加坡、泰国等地已经积累了比较成熟的市场。但相比中国境内业务在总收入中超90%的占比，货拉拉的境外业务创收能力有待进一步提升。
货拉拉还靠拉货和司机赚钱，这点似乎无可争议。“靠多元化起量，再通过货运创收，这是一个比较清晰和科学的路径。”魏建辉表示。
因为业务多，所以才能跑出这样的路径。同样，能把业务做到这么多，也和货拉拉内在的特点分不开。
传统的平台逻辑是，仅提供信息，促成交易，收取费用后便全身而退，从定价到服务几乎为空白。货拉拉在招股书中指出，他们采用的是闭环交易模式，“从下单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到确认付款结算的端到端流程。”说白了，因为货拉拉在交易的过程中扮演的角色更多，提供的服务更多，用户也就更信任，更不会走。
完成缜密的闭环，要靠技术。招股书中说，人工智能定价、人工智能订单匹配和调度算法、数字地图、提供给司机的“安心拉”服务是几项技术重点。表现在使用端，以前价格方面经常产生纠纷，现在价格透明，分配订单也可以基于过往的数据库，快速派给合适的司机。
值得一提的是，货拉拉提供的“安心拉”服务是面向司机群体的，对于货拉拉这样靠司机创收，与司机建立稳定合作关系的企业来说，这是必须走的一步。招股书中解释，“安心拉”就是车载智能运输物联网系统，可以在车辆运输过程中实时追踪和分析，并有录制、警报等功能。专有的人工智能数字地图也要比客运的更准确，方便司机找到加油站、服务站，了解公路限制和路障等信息。
货拉拉在技术方面的动作有迹可循，即在行业原有的规则和标准上，进一步精细化处理。价格不透明，订单不稳定，司机没保障，地图不精准，这些都要靠技术的迭代解决。
招股书显示，货拉拉也在不断加大研发投入的力度。2020年、2021年和2022年，研发开支分别为7510万美元、1.76亿美元和1.97亿美元，在同期总收入中占到了14.2%、20.9%和19%。
平台交易流程上做成闭环，保证流量;具体到每个环节更加精细化，保证高效和循环。这两点是来自货拉拉自身，能够让其有底气开拓业务版图的原因。
外部，货拉拉也能获得一定程度上的支持。招股书中阐明了货拉拉的股东构成，最大股东为创始人周胜馥，其他股东除了知名投资机构高瓴、红杉等，美团和腾讯也赫然在列。
三、
环环相扣的跨界逻辑
打破壁垒，四面出击，类似的故事在其他行业也时常发生。在大开大合的业务逻辑中，我们试图找到货拉拉的主线思维。
2013年货拉拉在中国香港诞生，做了4年货运之后，布局综合企业服务和增值服务，2018年开始做跨城和搬
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